年12月13日，随着一声钟响，雍禾医疗集团（以下简称“雍禾”）以15.8元/股的发行价正式在港交所挂牌，“中国植发第一股”就此诞生。

国家卫健委的调查数据显示，年我国脱发人数超2.5亿，平均每6人中就有1人脱发。其中男性约1.63亿，女性约0.88亿，30岁前脱发的比例高达84％，比上一代人的脱发年龄提前了20年，呈现明显的低龄化趋势。

根据弗若斯特沙利文的资料，年中国植发医疗服务市场规模达人民币亿元，且预计将以复合年增长率18.9％的速度前进，于年增长至人民币亿元。需求乐观的大背景下，年我国植发手术量约为51.6万例，市场渗透率仅为0.21％。

这说明大量潜在植发需求未能得到满足，从这一角度看行业仍存在十分广阔的潜在市场空间。

然而，上市后不到一个月，雍禾的股价就从顶点坠向低谷。截至年1月28日收盘，雍禾的股价为10.3港元/股，跌幅近35％，市值蒸发超30亿港元。

从数据看，雍禾的毛利率并不低。根据招股书披露，公司植发类产品服务的平均毛利率高达74.38%。但是，高毛利率不代表高净利率，扣除其他成本后，-年雍禾的净利率却分别为5.72%、2.91%、9.97%，这在平均净利率为10%-15%的医美行业里，算是较小的。

主要原因就是营销费用居高不下。年上半年，雍禾的销售及营销费用达5.8亿元，占比营收的54.9%，金额同比增长了%。

之所以会支出如此庞大的营销费用，原因其一是复购率低，因为植发解决的是脱发问题，只要术后头发没有脱落，一般客户就不会再做手术，这样就需要增加获客成本，不断有新客户才能持续盈利。

其二，当下国内的植发市场仍然处于初级阶段，植发机构需要投入大量的广告营销，培养消费者的消费行为，提高品牌认知度。

其三，植发行业的竞争壁垒低。医生从新手开始培训只需几个月即可上手，技术方面也没有明显壁垒，导致同质竞争激烈，行业已经开始打起价格战。

据调查，目前植发行业主要有四类机构：医院、医院为代表的植发科室；二是以伊美尔、熙朵等为代表的民营医美整容机构的植发科室；三是以恒博等为代表的地方性民营非连锁植发机构；四是以雍禾医疗、碧莲盛、新生植发、大麦等为代表的全国民营连锁植发机构。

植发营销渠道商主要包括百度、知乎等线上营销渠道，以及电梯、公交、地铁、机场等线下营销渠道。据了解，植发行业营销成本达30%-40%，线上营销成本占比高于线下营销成本占比，比例约为7:3。

年，雍禾的前五大供应商均是广告供应商。采购产品及服务包括通过线上社区进行推广服务、搜索引擎相关广告、电梯展示广告等。其中一家为雍禾医疗提供搜索引擎相关广告的供应商，连续三年稳居前五，三年累计从公司获得3.69亿元。

现年37岁的雍禾创始人张玉就深谙营销之道，并仅用十余年时间，从一个小门面发展到全国52个城市53家医疗机构。

年这个只有初中文化的安徽小伙开始了北漂，在北京楚蓉福运医疗美容诊所（现称“北京上上相医疗美容诊所”）负责广告营销。凭借着在老家的8万元贷款，张玉在雍和宫附近的雍和家园小区租了一户三居室，开始进入植发领域。一方面，他通过在各个脱发患者出没的论坛、贴吧、社区贴出植发广告，另一方面为了解决植发技术问题，张玉通过给一个年回国求医的留美学生，利用各种关系渠道，冒险从美国获取了一批宝贵的FUE医疗器械和技术资料。雍禾的医生们根据相关器械资料开始研究技术，张玉还亲自剃光头让医生们做实验，半年后就掌握了FUE植发术。

正是凭借着当时国内最先进的FUE微创技术优势，以及张玉在营销领域的地推功底，雍禾成为中国植发行业的龙头企业。

据雍禾在百科介绍，雍禾植发在年就率先将团购和秒杀的概念引入植发行业。然而到了今天市场从增量时代逐步转变为存量时代，这种通过各种优惠、活动信息频繁轰炸的传统营销模式已经不香了。

特别是去年开始，由于行业内“无证行医”“虚假承诺”等行业乱象频发，其所在的赛道目前正处于强监管状态，尤其是广告营销方面。据不完全统计，雍禾因广告违法行为合计遭到处罚的次数达到26次。其中，仅年就因7起广告违规被监管部门罚款万元。

据了解，同样是重营销、低频高价的医美机构，这几年开始运用数字化营销，以常用的宏脉